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『プロ弁護士の「心理戦」で人を動かす35の方法』 石井 琢磨

一緒に戦っている感を演出する

 たとえば会社に怖いお局さんがいて、「あの人を何とかしないと、わたしたち困るわよねぇ!」なんて状況になったことがありませんか。そんな環境で友達だと思っていた元同僚に、数年後に別の場所で会ってみると、お局さんの思い出話以外に共通項がなくて、あれれ~?なんてこと、実によくあります。

 これを逆に考えれば、元々は共通項のなかった人とでも、共通の敵さえ作ってしまえば仲良くなれるってことですよね。バカボンのパパのおっしゃる通り、「反対の反対は賛成なのだ!」なんですよ。

第一に自分の心を守ろう

 交渉事になると、普段なら絶対にしないような酷い事を言ってくる人がいます。追い詰められて逆上したり、逆に自分が有利だと思うと、それを笠に着て無理難題を吹っ掛ける人というのが、実に多いのです。そんな言葉をまともに受けてしまって、自分がおかしくなってしまったら元も子もありません。

 通常の世界では、相手に共感するのは大事なことですが、交渉事に関しては、「相手に共感しない」というスタンスがとても大事なのです。共感しなくても、分かればいいのです。それが正しいことでなくても、相手はそう考えているのだと理解すれば、交渉は前に進みます。

相手のメリットを見つける

 相手にとってのメリットを見つけてあげれば、最初の要求よりかなり条件が下がってもOKが出る場合もあります。

 「交渉に1年かければ1,000万円取れるかもしれません。でも、今の時点で調停案に納得して頂ければ、1か月後に500万円お支払いします。」なんて条件を出されたら、あなたならどうしますか?

 時間もかかるし、弁護士費用も必要になるんだから、500万円で手を打った方がお得ですよと言われると、そうだよなぁと納得する方も多いのではないでしょうか。

 とかく日本人が不得意としている交渉事ですが、それなりに方法論というのがあるんですね。ちょっとした心理を知ることで、立場が逆転することもあるという点を知ることができました。

R+(Reviewplus) さんからこの本を提供していただきました、ありがとうございます。

1532冊目(今年57冊目)☆☆☆☆☆

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